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美容院拓客难题如何有力解决?

来源: 编辑: 2017-07-13
导读:一家有着8年经营历史的专业女子美容养生会所,但顾客人数和业绩一直徘徊不前,在当地同业中没有什么地位。老板想了不少办法,如: (1)改革薪酬制度,提高美容师、顾问的薪酬竞

 

一家有着8年经营历史的专业女子美容养生会所,但顾客人数和业绩一直徘徊不前,在当地同业中没有什么地位。老板想了不少办法,如:

 

(1)改革薪酬制度,提高美容师、顾问的薪酬竞争力;

(2)创造转介绍方案,快速促进老带新;

(3)推出具有领先优势的项目,打基础项目的价格战。

然而结果不是收效甚微,就是效益快速递减,问题到底出在哪里?面对同业的快速成长和高投入,如何在市场上争取足够的生存空间,活生生地摆在M美容会馆老板的面前。

“不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡”,回顾过去几年,M美容会馆存在一个战略错误,即忽视新顾客的招募与培育,为了提高美容院业绩实施的营销手段多是“拉”的动作(如达标奖励、制度改革、项目推动、促销方式推动等),没有解决好美容院源动力的问题,老是指望在旧有顾客里修修补补来完成宏大的业绩目标,显得力不从心,即使纵向比较(自我比较)有不小的进步,但是横向比较(同业比较)却被别人远远扔在后面,顾客人均产能虽有提高,顾客到店率也提高了,服务气氛也好转了,但人还是那些人,顾客规模并没有上去,而且延续一段时间后,拉得太猛,终有拉折的时候,业绩又会在经历一个波峰后跌入谷底。

痛定思痛,决定“亡羊补牢”,搞“大规模拓客”。但困难重重。

(1)谁去拓客?现有的美容师团队在过去“拉”的时代过惯了,靠一点点业绩就过得不错,拓客需要大量成本和精力,而且市场现状拓客又不好做,为什么要去做?

(2)谁去服务新顾客?由于美容院的发展过慢,致使美容师团队的“精英”化,人手不够用现象严重,日常美容服务都在勉强维持,如何能够腾出人手去搞拓新客?

(3)拓客过去没搞过,大家都是半路出家,能不能成功,如何才能成功,谁也没有底。

 

导师解析

现在想来,如果一开始接手托管的时候就搞拓客活动,会不会就是上策呢?恐怕也不尽然,没有一段时间与美容院团队的磨合,赢得大家的认同和信任;没有运用足够多的“拉”式营销手段,建立稳固的业绩平台,搞这么伤筋动骨,涉及很多人利益的拓客活动似乎不太可能。如前所述,现在有三个拦路虎挡在面前。

美容院管理只有两件事,业绩与客源。现有美容院不想增加客源,并不是认为增客源没有用,而是被过往失败的拓客经历搞怕了,新美容师看到老美容师都不动,自然更没有信心,于是“万马齐喑,一潭死水”。解决的办法有三:

一、是举办封闭式的“拓客战斗营”,首先通过短期拓客竞赛,把美容师团队里还有拓客意愿的美容师挑选出来,然后大家坐下来好好思考一下,下一步拓客该如何去做,逐步统一思想,不断锤炼技巧,提升士气;二、是集中有限的美容院资源,积极支持有拓客意愿的美容师团队,使一部分人先“富”起来,一方面可以制定有利于积极拓客者的奖励政策,另一方面则提供“美容院拓客平台”(如《异业联盟手册》、大型项目说明会)帮助拓客者取得局部优势;三、是加强美容院对于拓客活动的管控力度,强调“点点滴滴突破,扎扎实实经营”,追求拓客的品质。当然以上方法能否成功,还要取决于执行者能否处理好以下关系:优先性与公平性,业绩与拓客、执行力与计划力等。据调查,当美容院客户被问到为什么喜欢到美容院做美容时,她们的回答离不开如下几点:美容院比较专业、效果比较好、美容院有设备、服务好、环境挺不错、可以学到不少美容知识、来这里可以身心放松等。美容院加盟化妆品加盟代理美容院连锁加盟。



 
  当美容院客户被问到为什么喜欢到美容院做美容时,她们的回答离不开如下几点:美容院比较专业、效果比较好、美容院有设备、服务好、环境挺不错、可以学到不少美容知识、来这里可以身心放松等。润泉贝儿化妆品国际美容连锁集团是一家集生物科技、科研、生产、销售、教育、电子商务、进出口贸易美容院加盟化妆品加盟代理美容院连锁加盟为一体的综合性企业。产品采用的是国际尖端基因再生技术,产品以最科学性、安全性、高效性赢得了全世界皮肤专家好评,润泉贝儿产品包括:丰胸产品减肥产品缩阴产品祛妊娠纹产品美白祛斑产品补水祛皱产品祛痘产品祛疤产品玫瑰精油免洗面膜、洗护系列等。润泉贝儿化妆品专业的市场营销,美容院加盟化妆品加盟代理、商场专柜等多渠道多元化的目标战略占领全国美容市场。进入中国以来受到广大消费者的信赖,成为全球女性最喜爱的化妆品品牌之一。

 

拓客实际上是新顾客引进和办卡提升相结合的过程,新顾客有了,要搞为期2个月的新顾客“维情”活动——先做朋友,后做生意。在现有人力物力条件下,如何安排好美容师和项目服务是非常头痛的难题。可以考虑4个方法解决:

(1)“滚动工作法”,一开始现有服务力量是没有办法完成2个月的服务编排和日常回访等大量繁重细致工作的,那么可先集中力量做好前几周的工作,并大量引进已经成熟的服务和回访方式,然后逐周推进,在向前推进的同时,不断用实际运作的结果去回顾原有计划的内容,做必要的修正(2)“兼职美容师制度”,将美容院一切能够胜任兼职美容师工作的同事组织起来,在统一项目培训后,安排她们负责自己擅长的服务项目,同样可以采用“滚动工作法”来逐步完善兼职美容师的服务,这样一方面可以弥补美容师在新顾客服务上的不足,另一方面又加强了美容院对于拓客活动的投入程度,一箭双雕;(3)“新顾客服务+顾客专属”,在1个月服务之后,将新顾客的服务方式由轮排方式转变为专属模式,尽早让新顾客融入正常的美容院顾客管理之中,通过单客方案和小组会解决实战问题,发现问题,对症下药。

(4)轮岗制,让每一位美容院员工都有机会参与不同期的拓客活动,保证同一拓客方案有多人胜任,这样即使有人生病休假,亦可高枕无忧。

“世上本没有路,人走多了就成了路”,每一个经营举措能否成功,首先在于我们立意是否高远,判断能否准确;其次是安排是否贴切,用人是否妥当;但最重要是执行人有没有“用心”,能不能全身心地投入,否则就会半途而废或是“一年不如一年”。例如在美容院拓客活动上,无非3个法宝:“事前早安排,事中紧跟踪,事后多总结。”大家都这样做,再多的困难也不在话下。

 

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